Comment identifier les entreprises qui visitent votre site B2B

Si vous avez un site internet normalement constitué, vous ne convertirez qu’une toute petite proportion des visiteurs. Si vous avez, par exemple, 3 000 visiteurs, peut-être que vous en convertirez 30. C’est un peu le problème avec l’inbound B2B. vous payez pour attirer du trafic, puis vous laissez 97 % de ce trafic repartir sans le moindre indice. D’où l’intérêt d’essayer d’identifier, c’est cette grosse masse de visiteurs que vous n’avez pas convertie.

En résumé

Question	Réponse courte
Peut-on savoir qui visite ?	L’entreprise oui (15 à 35 % du trafic), la personne non en Europe
Est-ce légal en France ?	Oui, avec consentement pour le script, intérêt légitime documenté
Quel outil ?	Dealfront, Leadinfo ou Snitcher
Que faire des données ?	Filtrer, scorer, router vers Slack ou une séquence
Comment mesurer ?	Rendez-vous issus d’un signal de visite, pas nombre de visites

Ce que la techno sait faire, et là où elle galère

Le niveau entreprise : fiable et défendable

Le principe est vieux comme le web : un visiteur est identifiable par son adresse IP (en gros une adresse unique lié à son ordinateur). Une partie de ces IP appartiennent à des plages attribuées à des entreprises (leur siège, leur VPN, leur réseau). En croisant l’IP avec une base d’attribution (registres RIPE/ARIN, bases enrichies par les éditeurs), on obtient : « quelqu’un chez Acme SAS a consulté votre page tarifs à 14 h 12 ». Malheureusement ce n’est pas sans faille : il y a des cas ou ça ne fonctionne pas, typiquement quand le visiteur est en télétravail (son IP perso n’est lié à aucune entreprise) ou quand le visiteur utilise un VPN :)

Par contre l’info que vous n’aurea JAMAIS (en tout cas en France) c’est qui, chez Acme visite votre page. Bon en vrai vous pourriez le savoir, mais la règlementation européenne vous l’interdit. Autre chose, il n’y a rien de magique : le taux d’identification tourne entre 15 et 35 % du trafic selon les éditeurs et votre audience. Ca fonctionne pas mal pour les très grosses boites, mal pour les TPE. Et comme expliqué plus totLe télétravail et même la 4G font baisser ce chiffre.

Le niveau personne : possible aux États-Unis, pas en Europe

Des outils comme RB2B ou Vector permettent d’identifier le nom et le LinkedIn du visiteur. Je ne vais pas vous détailler ici comment il font car vous pourriez être tenté de faire quelque chose d’illégale :) . Mais pour expliquer en 2 mots, ils s’appuient sur des graphes d’identité (cookies partagés, emails hachés, données de courtiers).En Europe, ce type de matching individuel sans base légale tombe sous le RGPD. Mais bon je voulais quand même vous dire que àa existe.

en France, on identifie des entreprises, pas des personnes. C’est moins spectaculaire, mais c’est ce que la CNIL autorise.

Ce que dit le droit français (sans jargon)

Il y a beaucoup de textes sur le sujet, mais en gros, les trois plus importants sont : L’adresse IP est une donnée personnelle. Depuis l’arrêt Breyer de la Cour de justice de l’Union européenne (C-582/14, 2016), une IP dynamique est une donnée personnelle dès lors qu’il existe un moyen raisonnable d’identifier la personne derrière. Dis autremenet IP = donnée personnelle.

Les traceurs demandent un consentement, sauf exceptions. La CNIL Concrètement : le script doit se charger après consentement dans votre bandeau cookies, et pas avant (ça avait fait couler beaucoup d’encre à l’époque :)

L’intérêt légitime existe, mais il se documente. L’article 6.1.f du RGPD permet de traiter des données pour un intérêt légitime (prospection B2B), à condition d’avoir fit la balance avec les droits des personnes et de l écrire dans votre registre. La CNIL rappelle aussi que la prospection B2B par email et uniquement B2B est possible sans consentement si le message est en rapport avec la fonction professionnelle du destinataire et qu’il peut s’opposer. En gros on à le droit d’essayer de vendre des orginateurs à un DSI.

Pour ceux qui se demandent si la CNIL sanctionne : oui, ça arrive, mais c’est en général sur des sociétés qui traitent beaucoup de données. Exemple de 2024, 240 000 € d’amende à Kaspr pour collecte de coordonnées LinkedIn sans base légale valable. Les éditeurs de données B2B sont regardés de près mais ça reste annecdotique par rapport àce que je vois parfois sur le terrain (99% des entreprises ne respectent pas la règlementation)

Quelques outils qui tiennent la route en 2026

Je détaille le comparatif dans un article dédié. L’essentiel :

Outil	Niveau	Marché	Point fort
Dealfront (ex-Leadfeeder)	Entreprise	Europe	Bases européennes, hébergement UE, intégrations CRM
Leadinfo	Entreprise	Europe	Simple, bon rapport qualité-prix pour les PME
Snitcher	Entreprise	Europe	Tarif accessible, bon matching sur les PME
HubSpot Breeze Intelligence	Entreprise	Mondial	Natif dans HubSpot, intent data sur vos comptes cibles
Warmly	Entreprise + personne (US)	US	Engagement temps réel, chat, orchestration
RB2B, Vector	Personne	US uniquement	À écarter pour du trafic français

Pour un client français sur Hubspot (je prends cet exemple parce que c’est le cas que je rencontre le plus souvent), ma combinaison par défaut : Breeze Intelligence pour l’intent sur les comptes cibles, plus Dealfront ou Leadinfo pour le trafic large.

ok j’ai la liste des entreprises qui ont visité monsite. Maintenant je fais quoi ?

1. Tu filtres un max

Retirez d’office : les fournisseurs d’accès, vos propres employés, vos clients existants (ou, mieux, routez-les vers le CSM), les universités (hyper courant). Ça élimine 70 % des boites :)

2. Scorer la visite

Toutes les visites ne se valent pas. Une idée de pondération :

Page tarifs                     +40
Page « cas clients » / comparatif +25
Plus de 3 pages en une session  +15
Visite récurrente (2e en 7 jours) +20
Fit ICP (secteur, effectif)     +0 à +40 selon la grille

Après, si vous avez peu de visites, pas la peine de pondérer : vous prospectez tout le monde. Le scoring ICP peut se calculer à partir des données Pappers par exemple. Au-dessus de 70, ça part en action.

3. Router

Ca c’est le nerf de la guerre, c’est simple à mettre en place et c’est nécessaire :

• Compte déjà dans le CRM, opportunité ouverte : notification Slack au propriétaire du deal ou au CSM si c’est un client, avec les pages consultées pour info. C’est l’alerte page tarifs, le cas le plus rentable.
• Compte cible, pas de contact : enrichissement pour trouver des décideurs (de 1 à 5 suivant la taille de vos cibles), et ajout à une séquence courte et contextualisée (quand je dis séquence ne pensez pas uniquement séquence mail. Ça peut très bien être une séquence d’appel de prospection)
• Compte hors ICP : rien. C’est une décision courage et c’est ce qu’on attends des commerciaux.

Le workflow complet du visiteur anonyme au rendez-vous est décrit pas à pas dans un autre article je vousrecommande d’y jeter un oeil si c’est un sujet pour vous.