Beaucoup d’entreprises attribuent trop de comptes à leurs commerciaux. Un commercial qui a 1 000 comptes va devoir en choisir 100 au hasard, à l’instinct. En introduisant un scoring, vous allez aider vos commerciaux à prioriser les comptes qui ont le plus de chances d’apporter rapidement du chiffre d’affaires.
Les principes avant les chiffres
Trois règles que j’applique systématiquement :
- Le score mesure le fit, pas l’intérêt. Un compte parfait qui ne vous connaît pas a un score de 90. Un compte moyen qui a visité votre page tarifs trois fois a un score de 50 et un signal d’intent. Ce sont deux dimensions différentes ; si vous les mélangez mal (et ça arrive vite), vous obtiendrez un chiffre que personne ne comprend.
- Chaque point doit être justifié par une donnée, idéalement issue de l’analyse de vos deals gagnés et perdus. Si vous ne savez pas pourquoi l’effectif vaut 25 points et le secteur 20, vous ne faites pas un scoring.
- Une grille simple qu’on maintient bat une grille sophistiquée qu’on abandonne. 5 à 7 critères max, pas vingt (sauf si se justifie, encore une fois)
Un exemple de modèle sur 100 points à copier coller
Ces pondérations sont celles d’un éditeur SaaS B2B vendant aux PME françaises. Adaptez-le à cohortes.
| Critère | Points max | Comment on le mesure |
|---|---|---|
| Effectif | 25 | Tranche INSEE via Pappers |
| Secteur d’activité | 20 | Code NAF, liste de codes cibles |
| Signal de maturité | 20 | Outil en place, stack technique, présence d’un poste clé |
| Santé financière | 15 | CA en croissance, résultat positif, pas de procédure |
| Ancienneté de l’entreprise | 10 | Date de création |
| Géographie | 10 | Département ou pays selon votre couverture |
| Total | 100 |
Allez, je vous détail le barème !
EFFECTIF (25)
50 à 249 salariés 25
20 à 49 15
250 à 999 12
10 à 19 5
< 10 ou > 1000 0
SECTEUR (20)
NAF cible niveau 1 20 (ex. 62, 69, 70, 71)
NAF cible niveau 2 10 (ex. 25 à 33)
Autre 0
Exclu (public, asso) -20 (score plancher 0)
MATURITÉ (20)
Outil clé identifié 20 (ex. Silae, Cegid, HubSpot, etc.)
Poste clé présent 10 (ex. un DRH, un RevOps)
Rien détecté 0
SANTÉ FINANCIÈRE (15)
CA en hausse, résultat + 15
CA stable 8
CA en baisse 3
Procédure collective -50 (élimine le compte)
ANCIENNETÉ (10)
> 8 ans 10
3 à 8 ans 6
< 3 ans 0
GÉOGRAPHIE (10)
Zone principale 10
Zone secondaire 5
Hors zone 0Les valeurs négatives sont volontaires. Si par exemple vous ne vous pas qu’un compte en procédure remonte dans la liste, même s’il coche tout le restemettez lui du négatif.
Exemple de seuils d’action
| Score | Tier | Ce qui se passe |
|---|---|---|
| 75 à 100 | A | Outbound personnalisé, multicanal, propriétaire senior |
| 50 à 74 | B | Séquence semi-automatisée, revue mensuelle |
| 25 à 49 | C | Nurturing marketing, pas d’effort commercial |
| 0 à 24 | D | Rien ; exclusion des listes |
Le tiers est ce que voient les commerciaux. On dit tiers mais vous pouvez diviser en 2, 3 ou 10 groupes. Dépend encore une fois de ce que vous vendez. D’une manière générale, plus c’est simple, mieux ça fonctionne.
Implémentation 1 : dans votre CRM (Hubspot ou autre)
dans HubSpot c’est plutôt simple, ça se fait en deux étapes.
Les données d’entrée doivent être sur la fiche entreprise : pappers_tranche_effectif, pappers_code_naf, pappers_chiffre_affaires, etc. Si ce n’est pas le cas, unenrichissement avecPappers ou autre est un prérequis.
Le calcul se fait avec une propriété « Score » (Sales Hub Pro ou Marketing Hub Pro de mémoire) : vous définissez des critères et des points, HubSpot recalcule à chaque changement. Pour les barèmes avec paliers, une propriété calculée ou un workflow avec des branches « si/alors » qui écrit dans une propriété nombre score_icp fait le travail. Ajoutez une propriété liste déroulante tier_icp mise à jour par un second workflow pout attribuer les tiers :)
Attenion quand même, parce qu’au-delà d’une dizaine de critères ou avec des règles croisées (« effectif 20-49 et secteur niveau 1 = bonus »), les workflows deviennent vite illisibles. C’est un cas où les workflows HubSpot atteignent leurs limites et où je bascule sur n8n ou Clay.
Implémentation 2 : dans Clay
C’est i,ntérressant pour scorer une liste AVANT de la pousser dans le CRM () ou pour recalculer tous vos comptes d’un coup)
- Importez vos comptes dans une tagble.
- Enrichissez les colonnes manquantes : effectif, secteur, stack technique. Pour la maturité, un Claygent avec une instruction précise (« Cette entreprise utilise-t-elle un logiciel de paie ? Réponds uniquement par le nom de l’outil ou “inconnu” ») donne de bons résultats, à condition de surveiller la consommation de crédits.
- Une colonne « Formule » calcule le score. Clay accepte des formules générées en langage naturel : « Attribue 25 points si l’effectif est entre 50 et 249, 15 entre 20 et 49, etc. », mais je vous conseille fortement de faire une vrai formule en dur.
- Une colonne « Tier » qui dérive du score, rien de compliqué.
- Enfin on pousse dans le CRM sur les champs
score_icpettier_icp.
Comment faire échouer un scoring à coup sur
- Personne ne l’utilise. Si le tier n’apparaît pas dans la vue par défaut des commerciaux, il n’existe pas. N’attendez pas que les commerciaux fassent leurs propres vues. Faites-les pour eux. (et filtrez les vues par tier)
- Les données d’entrée ne sont pas rafraîchies. Un score calculé une fois sur des données de 2024 est faux en 2026. Recalculez à chaque enrichissement, au minimum tous les 90 jours.
- On y ajoute l’intent. Gardez un second score, ou un simple drapeau « signal actif », pour la visite du site, le changement de dirigeant, l’ouverture d’email. Les signaux de visite déclenchent une action, le score ICP dit si elle en vaut la peine.
- On ne le remet jamais en question. Le scroring c’est compliqué, et surtout c’est dynamqiue !
Comment mesurer que ça marche
Un scoring utiledoit produit des écart nets entre les tiers :
| Indicateur | Tier A | Tier B | Tier C |
|---|---|---|---|
| Taux de réponse outbound | > 12 % | 6 à 10 % | < 5 % |
| Taux de gain | > 30 % | 15 à 25 % | < 10 % |
| Cycle de vente médian | Court | Moyen | Long ou jamais |
Si les colonnes se ressemblent, le score ne discrimine pas. O u alors c’est que vous n’avez pas assez de données (c(est courant)) Retournez à vos cohortes, ou faites plus de volume.
BONUS : le scoring secret des emilleurs boites
Comment vous assurez-vous que des comptes prioritaires remontent absolument et soient travaillés par les commerciaux ? C’est simple : ajoutez des bonus +1 000 et, inversement, -1 000 si vous ne voulez pas qu’un commercial travaille un compte. Le commercial ne devra pas arbitrer un compte à 96 versus un compte à 98, mais un compte à 96 versus un compte à 1 000. Priorisation efficace :)