Ça y est, vous avez lu mon article sur l’identification des visiteurs site web ? Vous avez une liste qui arrive tous les jours avec 20 entreprises à contacter ? Je vais vous montrer comment les faire passer de visiteurs à clients.
Ptite vue d’ensemble
Visite → Identification → Filtrage → Scoring ICP → Croisement CRM
→ Enrichissement décideurs → Séquence contextualisée → MesureSix étapes automatisée, une seule étape humaine (le rendez-vous !).
Étape 1 : identifier l’entreprise
L’outil d’identification que vous avezdéployé Dealfront, Leadinfo, Snitcher, résout l’IP en entreprise et envoie un webhook vers n8n à chaque session.
Étape 2 : filtrer le bruit
Sur 100 entreprises identifiées, en moyenne :
| Catégorie | Part | Action |
|---|---|---|
| Fournisseurs d’accès, hébergeurs, VPN | 25 % | Ignorer |
| Vos employés, prestataires, partenaires | 10 % | Ignorer |
| Clients existants | 10 % | Router vers le CSM |
| Concurrents, écoles, administrations | 10 % | Ignorer |
| Entreprises hors ICP | 25 % | Ignorer |
| Entreprises a exploiter | 20 % | Continuer |
Le filtrage peut se faire par liste d’exclusion (domaines, noms) maintenue dans une table n8n ou un Google Sheet.
Étape 3 : scorer le fit et l’intent
Deux scores, bien séparés (pourquoi les séparer) :
Le score ICP (0 à 100) à partir de l’effectif, du secteur, de la santé financière. Pour une entreprise française, Pappers ou l’API Recherche d’entreprises donnent tout ça en un appel.
Le score d’intent pour cette visite :
Page tarifs +40
Page cas client / comparatif +25
Page produit ou fonctionnalité +15
Plus de 3 pages dans la session +15
Durée > 2 minutes +10
Visite récurrente (2e en 7 jours) +20
Page carrière, mentions légales -30 (candidat, fournisseur)Vous verrez que, dans l’article qui parle d’ICP, je vous conseille également de mettre des scores abusivement grands ou petits si vous voulez prioriser certaines entreprises, par exemple +1000 ou -1000. Je le redis ici parce que c’est quelque chose qui est hyper important (ce n’est pas que une petite astuce).
Seuil d’action que j’utilise par défaut : ICP ≥ 50 et intent ≥ 40. En dessous, la visite est stockée sur la fiche entreprise (elle contribuera à une visite future) mais rien ne part.
Étape 4 : croiser avec le CRM
Recherche de l’entreprise dans votre CRM
- Deal ouvert : pas de séquence. Notification directe au propriétaire qui est sovent le CRM en particulier si c’est l’alerte page tarifs.
- Compte connu, contacts existants, pas de deal : réactivation ciblée sur le contact le plus senior, message qui reprend le dernier échange.
- Compte inconnu : création de l’entreprise en tagguant la srouce, puis étape 5.
Étape 5 : trouver les bons décideurs
Il faut donc trouver de une à 5 personnes les plus susceptibles d’être concernées ! Attention, c’est parfois les décideurs, mais n’oubliez pas les champions, voir des contacts moins importants en interne qui peuvent vous rediriger vers les bonnes personnes
Si vous voulez le faire dans Clay, faut de créer une table qui reçoit l’entreprise (webhook de n8n vers Clay), et :
- Recherche de personnes par titre de poste (vos personas : ex. « directeur commercial », « head of sales », « RevOps ») et par entreprise.
- Limitation à5 contacts, du plus senior au plus opérationnel.
- Enrichissement email en cascade (Fullenrich, Prospeo, Findymail, Datagma pour la France) ; surveillez les crédits.
- Retour vers le CRM : contacts créés, associés à l’entreprise, avec
source = "Signal visite"et la date.
Étape 6 : la séquence contextualisée
Avec les visites de site, il y a une règle d’or qu’il faut jamais oublier : il ne faut jamais mentionner la visite de site. Ça fait extrêmement bizarre. Ça donne l’impression à la personne que vous êtes en train de l’espionner.
Il y a une autre règle d’or : c’est qu’on ne contacte pas tout le monde en même temps, à moins qu’ils soient dans des départements qui sont vraiment séparés. Vous contactez une personne, vous regardez si ça marche, vous contactez une deuxième personne et ainsi de suite. Et personnellement, j’évite d’envoyer les mêmes messages à tout le monde, même s’ils ne sont pas contactés au même moment.
Objet : [Secteur] : ce qu'on a vu chez [client comparable]
Bonjour [Prénom],
Chez [client comparable, même secteur], le problème était [problème
précis]. En [durée], on est passés à [résultat chiffré].
Je ne sais pas si c'est un sujet chez [Entreprise] en ce moment. Si
oui, je vous partage volontiers le détail de ce qui a marché (et ce
qui n'a pas marché).
[Signature]Si la page consultée était la page tarifs :
Objet : Une question sur le budget [catégorie de solution] ?
Bonjour [Prénom],
Quand des équipes comme la vôtre évaluent [catégorie], la question
qui revient d'abord est rarement le prix, c'est [critère de décision
réel : intégration, délai de mise en place, adoption].
J'ai un comparatif d'une page sur ce point, je vous l'envoie ?
[Signature]Trois messages en dix jours, envoyés depuis La Growth Machine, Lemlist ou Instantly, avec un canal LinkedIn si vous avez des profils actifs. Et arrêt immédiat de la séquence si n’importe quel contact de l’entreprise répond (une règle « stop on company reply » existe dans la plupart des outils).
Étape 7 : mesurer, et mesurer la bonne chose
| Indicateur | Cible après 3 mois |
|---|---|
| Entreprises identifiées / mois | Dépend du trafic (information) |
| Entreprises exploitables (après filtres) | 15 à 25 % des identifiées |
| Contacts enrichis avec email valide | 60 à 75 % des décideurs recherchés |
| Taux de réponse à la séquence | 10 à 15 % (2 à 3× le cold classique) |
| Rendez-vous / mois | 5 à 15 pour 3 000 visites mensuelles |
| Part des rendez-vous outbound issus du signal | 10 à 20 % |
La seule métrique à présenter en réunion, c’est la dernière ligne. Le nombre d’entreprises identifiées ne veut rien dire.
Les trois erreurs qui tuent cette automatisation
- Envoyer la liste brute aux commerciaux. L’exploiterons pas, car ça demande trop de travail manuel.
- Pousser trop fort. C’est pas parce que vous avez une identification de site qu’il faut. Ce n’est pas parce que vous avez une identification de site qu’il faut mettre toute votre énergie dessus. Surtout qu’il y a souvent des erreurs de la part de ces outils d’identification.
- Ne pas tracker dans le CRM. identifiez bien ces leads, çàa vous permettra de savoir si mettre de l’énergie sur ce signal “visite de site” à un intérêt